- Segunda e sexta-feira: 8:00 am - 8:00 pm
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12 meses
15-09-2025
120
3000
3 meses
$ 2.970
OMestrado em Gestão Comercial e de Vendas da ISEIE Brasil foi projetado para formar líderes em estratégias comerciais e de vendas, treinados para gerenciar equipes, otimizar processos de marketing e gerar resultados alinhados aos objetivos organizacionais.
O mestrado combina ferramentas inovadoras, técnicas avançadas de vendas e conhecimentos estratégicos, adaptados às necessidades do mercado global e local.
Destina-se a profissionais de diversas áreas que buscam se especializar na gestão de equipes comerciais, desenvolvendo estratégias de vendas eficazes e gerenciando o relacionamento com os clientes, utilizando tecnologia e análise de dados para maximizar o impacto comercial.
A Instituição Superior Estudos Inovadores Europeus criou o Mestrado em Direção Comercial e Vendas dirigido a profissionais que tenham como objetivo se preparar neste mundo e que desejam ser parte ativa dessa transformação.
Nosso mestrado te prepara para abordar os processos relacionados a uma empresa existente ou para o seu próprio negócio baseados em metodologias avançadas de diferentes perspectivas.
O participante desenvolverá o conhecimento das ações comerciais necessárias para, do ponto de vista organizacional, satisfazer as necessidades dos clientes e consumidores. Cada um dos módulos facilitará e potencializará o conhecimento de conceitos e ferramentas que gerem a habilidade necessária para uma gestão comercial eficiente em todos os seus aspectos, tanto internos quanto externos.
Logrando que o participante adquira o conhecimento e melhore as habilidades e capacidades necessárias para a negociação em diferentes níveis. A relevância acadêmica e profissional dos nossos docentes garante um processo de aprendizagem constante no qual os participantes conseguirão otimizar seus conhecimentos em relação a metodologias avançadas necessárias para aproveitá-las de maneira eficiente e para desenvolver diretrizes e políticas no contexto da indústria de marketing e publicidade.
O mestrado em direção comercial e vendas da ISEIE te prepara para desempenhar diversos papéis e áreas de trabalho dentro da indústria farmacêutica. Os graduados estarão equipados com habilidades técnicas, comerciais e regulatórias que são fundamentais para o sucesso nesta indústria altamente regulamentada e em constante mudança.
ISEIE tiene como objetivo promover la educación de calidad, la investigación de alto nivel y los estudios de excelencia en todo el mundo.
La titulación que reciben nuestros estudiantes son reconocidas en las empresas más prestigiosas.
ISEIE cuenta con una trayectoria formativa basada en años de experiencia y preparación de profesionales cualificados.
Alto porcentaje de aquellos que han estudiado un MBA han incrementado su salario
Según estudios, los perfiles más buscados son los que cuentan con formación académica superior.
Nuestro sistema educativo le permite compatibilizar de un modo práctico y sencillo los estudios con su vida personal y profesional.
Nuestro plan interno de calidad del instituto persigue diversos objetivos, como el aumento de la satisfacción de los estudiantes, el cumplimiento de los objetivos de calidad establecidos, el desarrollo de una cultura de calidad, el reforzamiento de la relación entre el personal y la universidad, y el mejoramiento continuo de los procesos.
De esta forma, el profesional que acceda al programa encontrarás el contenido más vanguardista y exhaustivo relacionado con el uso de materiales innovadores y altamente eficaces, conforme a las necesidades y problemáticas actuales, buscando la integración de conocimientos académicos y de formación profesional, en un ambiente competitivo globalizado.
Todo ello a través de de material de estudio presentado en un cómodo y accesible formato 100% online.
El empleo de la metodología Relearning en el desarrollo de este programa te permitirá fortalecer y enriquecer tus conocimientos y hacer que perduren en el tiempo a base de una reiteración de contenidos.
Módulo 1. Gestão Comercial e Liderança
1.1. Estratégia de Negócios
1.1.1. Conceito e objetivos.
1.1.2. Desenvolvimento de uma estratégia comercial.
1.1.3. Pensamento estratégico.
1.1.4. Elementos essenciais de uma estratégia comercial.
1.2. Planejamento empresarial eficaz
1.2.1. Planejamento empresarial de objetivos.
1.2.2. Critérios, controles e análise de objetivos.
1.2.3. Desenho da Organização Comercial e funções.
1.2.4. Planejamento de zonas comerciais, rotas e custos.
1.2.5. Análise de zonas comerciais, rotas e custos.
1.2.6. Planejamento de vendas, mídia e promoção.
1.2.7. Planejamento de campanhas publicitárias.
1.3. Seleção e remuneração de vendedores.
1.3.1. Planejamento de recrutamento.
1.3.2. Escrita e ferramentas para conseguir uma publicidade satisfatória.
1.3.3. Seleção com base no perfil requerido.
1.3.4. Esboços de entrevistas de seleção.
1.3.5. Estratégias e análise de comportamentos de candidatos.
1.3.6. Sistema de critérios de remuneração.
1.3.7. Sistemas de incentivos atuais.
1.3.7. Análise dos sistemas de incentivo mais bem-sucedidos.
1.4. Motivação e liderança.
1.4.1. Liderança e Motivação.
1.4.2. Tipos de liderança.
1.4.3. Liderança direcional avançada.
1.4.4. Gestão e liderança de equipes.
1.4.5. Liderança e motivação na gestão comercial.
1.4.6. Motivação de equipes de vendas.
1.4.7. Desenvolvimento gerencial e liderança.
1.4.8. Capacidades e habilidades do líder 2.0.
1.4.9. Inovação em gestão de pessoas.
Módulo 2. Logística e Gestão Econômica
2.1. Diagnóstico financeiro
2.1.1. Indicadores para análise de demonstrações financeiras
2.1.2. Análise de rentabilidade
2.1.3. Rentabilidade económica e financeira de uma empresa
2.2. Análise econômica de decisões
2.2.1. Controle de Orçamento
2.2.2. Análise da concorrência. Análise comparativa
2.2.3. Tomando uma decisão. Investimento ou desinvestimento empresarial
23. Avaliação de investimentos e gestão de portfólio
2.3.1. Rentabilidade de projetos de investimento e criação de valor
2.3.2. Modelos para avaliação de projetos de investimento
2.3.3. Análise de sensibilidade, desenvolvimento de cenários e árvores de decisão
2.4. Departamento de Logística de Compras
2.4.1. Gestão de Estoque
2.4.2. Gestão de Armazéns
2.4.3. Gestão de Compras e Suprimentos
2.5. Gestão da cadeia de abastecimento
2.5.1. Custos e eficiência da cadeia de operações
2.5.2. Mudança nos padrões de demanda
2.5.3. Mudança na estratégia de operações
2.6. Processos logísticos
2.6.1. Organização e gestão por processos
2.6.2. Fornecimento, produção, distribuição
2.6.3. Qualidade, custos de qualidade e ferramentas
2.6.4. Serviço pós-venda 2.7. Logística e clientes
2.7.1. Análise e previsão de demanda
2.7.2. Previsão e planejamento de vendas
2.7.3. Planejamento colaborativo, previsão e substituição
2.8. Logística internacional
2.8.1. Processos alfandegários, de exportação e importação
2.8.2. Métodos e formulários de pagamento internacional
2.8.3. Plataformas logísticas internacionais
Módulo 3. Marketing e Gestão Comercial
3.1. Marketing.
3.1.1. Conceito.
3.1.2. Elementos básicos de Marketing.
3.1.3. Marketing empresarial.
3.2. Marketing Digital.
3.2.1. Definição de estratégia de Marketing Digital.
3.2.2. Ferramentas de estratégia de marketing digital.
3.2.3. Tecnologias aplicadas ao Marketing Digital.
3.3. Comunicação corporativa.
3.3.1. Conceito e importância da comunicação na organização.
3.3.2. Tipos de comunicação nas organizações.
3.3.3. Funções da comunicação na organização.
3.3.4. Estilos de comunicação na organização.
3.4. A nova realidade da gestão de marketing e vendas.
3.4.1. Criando uma proposta de valor.
3.4.2. Desenho de estratégias de marketing para criação de valor.
3.4.3. Conceito e organização do marketing comercial.
3.4.4. Funções do marketing comercial.
3.4.5. Microambiente e macroambiente de marketing.
3.5. Marketing em ambientes digitais.
3.5.1. Tendências e estratégias online.
3.5.2. Modelos de negócios.
3.5.3. O consumidor online.
3.5.4. Introdução às táticas digitais (SEO, SEM, mídias sociais)
3.5.5. Estrutura da web e análise de resultados.
3.6. Planejamento estratégico de mercado e Go To Market.
3.6.1 Estratégias de marketing e vendas.
3.6.2. Planejamento estratégico de vendas.
3.6.3. Políticas, técnicas e previsões de vendas.
Módulo 4. Gestão Comercial
4.1. Novas tendências em gestão comercial e vendas.
4.1.1 O departamento de vendas e gestão comercial dentro da organização.
4.1.2. Perfil do cargo de Diretor de Vendas por setor, habilidades e competências.
4.1.3. Sistemas de informação para tomada de decisões empresariais: planejamento e controle de objetivos e prazos de entrega.
4.1.4. Teorias de liderança e coaching.
4.1.5 Habilidades de gestão em comunicação e negociação.
4.2 Negociação comercial.
4.2.1. Inteligência emocional
4.2.2. Fundamentos básicos do comportamento humano, aplicados à área de vendas.
4.2.3. Estratégia de negociação.
4.2.4. Táticas de negociação e questões práticas.
4.3. Gestão empresarial e tomada de decisões.
4.3.1. Tipos de decisões.
4.3.2. Decisões fundamentais.
4.3.3. Decisões individuais.
4.3.4. Decisões em grupo.
4.3.5. Modelo de tomada de decisão.
4.3.6. Modelo racional.
4.3.7. Modelo de racionalidade limitada.
4.3.8. Modelo intuitivo.
4.3.9. Estratégia comercial e competitiva.
4.3.10. Análises e ferramentas para tomada de decisão.
Módulo 5. Gestão da Rede de Vendas
5.1. Planejamento de campanha de vendas
5.1.1. Redes ao serviço da atividade comercial
5.1.2. Políticas de seleção e treinamento de vendedores
5.1.3. Gestão de Vendas
5.1.4. Implementação da função comercial
5.1.5. Contrato comercial
5.1.6. Controle da atividade comercial
5.1.7. Código de ética do agente comercial
5.1.8. Gestão financeira e orçamentária
5.1.9. Balanced Scorecard
5.1.10. Controle do plano anual de vendas
5.1.11. Impacto financeiro de decisões estratégicas.
5.2. Gestão da força de vendas.
5.2.1. Fundamentos do comportamento humano aplicados à área de vendas.
5.2.2. Importância da venda consultiva em ambientes altamente competitivos.
5.2.3. Conceito e aplicação de técnicas profissionais de vendas.
5.2.4. Aspectos que agregam valor à gestão de vendas.
5.2.5. Chaves para o sucesso na gestão da força de vendas.
5.2.6. Políticas de remuneração do departamento de vendas.
5.3. Treinamento e habilidades da equipe de vendas.
5.3.1. Necessidade de formação de equipe.
5.3.2. Modalidades de treinamento.
5.3.3. Treinamento inicial de vendas.
5.3.4. Treinamento contínuo da equipe de vendas.
5.4. Organização e controle da equipe de vendas.
5.4.1. Avaliação de desempenho comercial.
5.4.2. Variáveis, parâmetros e instrumentos de controle.
5.4.3. Análise e avaliação do desempenho dos membros da equipe de vendas.
5.4.4. Avaliação geral do plano de vendas realizado e satisfação do cliente.
5.5. Gestão comercial e vendas.
5.5.1. Venda consultiva.
5.5.2. Vendas digitais.
5.5.3. Negociação Empresarial: Aprendizagem Experiencial e Negociação Intercultural.
5.5.4. Gestão de contas-chave.
5.5.5. Plano de vendas e plano de negócios.
5.5.6. Internacionalização através de canais digitais.
5.5.7. Neuromarketing e neurovendas.
5.5.8. Competências econômicas e financeiras para equipes de vendas.
5.6. Ferramentas de aquisição de clientes.
5.6.1. Ferramentas de retenção e fidelização de clientes.
5.6.2. Gestão e processamento de bases de dados.
5.6.3. Vendas diretas e centros de contato com o cliente.
5.6.4. Escolher o canal e a mensagem certos com base no público-alvo.
5.6.5. Equipes internas vs. equipes externas (terceirização) na gestão de vendas.
5.6.6. Tipologias de CRM e sua utilização dentro da equipe de vendas.
Módulo 6. Gestão Comercial de Clientes
6.1. Gestão de Clientes
6.1.1. Importância estratégica do cliente para a organização.
6.1.2. O que é CRM em vendas.
6.1.3. Importância do CRM.
6.1.4. Benefícios do CRM.
6.1.5. Análise e situação da empresa no mercado.
6.1.6. Evolução da importância estratégica do cliente.
6.1.7. Do marketing de produtos ao marketing de clientes.
6.2. Valor vitalício e segmentação de clientes.
6.2.1. Segmentação interna.
6.3.2. Valor para o cliente e estratégias de crescimento interno.
6.3.3. Gestão de equipes de pessoal de contato.
6.3. Lealdade e motivação.
6.3.1. Avaliação, integração e motivação de equipes de vendas.
6.3.2. Base da fidelidade do cliente.
6.3.3. Programa de fidelidade, sistemas e técnicas.
6.4. Canais de vendas e distribuição.
6.4.1. Contexto atual das relações entre fabricantes e distribuidores.
6.4.2. As posições e os desafios dos fabricantes e distribuidores.
6.4.3. O contexto das negociações comerciais.
6.4.4. Planejamento e abordagem de negociação.
6.5. Organização Comercial.
6.5.1. Novos modelos em organizações comerciais.
6.5.2. Gestão de contas-chave e gestão de marketing comercial.
6.5.3. Das forças de vendas tradicionais às equipes de ação comercial.
6.5.4. Reengenharia comercial.
6.6. Comunicação global no relacionamento com o cliente.
6.6.1. Marketing direto como um sistema de marketing relacional.
6.6.2. Níveis estratégicos em marketing direto.
6.6.3. Ferramentas de marketing de relacionamento.
6.6.4. Desenhando ações: as variáveis do marketing direto.
6.6.5. Planejamento de ações e campanhas.
Módulo 7. Dissertação de Mestrado
Al concluir el máster, los participantes serán galardonados con una titulación oficial otorgada por ISEIE Innovation School. Esta titulación se encuentra respaldada por una certificación que equivale a 60 créditos ECTS (European Credit Transfer and Accumulation System) y representa un total de 1500 horas de dedicación al estudio.
Esta titulación de ISEIE no solo enriquecerá su imagen y credibilidad ante potenciales clientes, sino que reforzará significativamente su perfil profesional en el ámbito laboral. Al presentar esta certificación, podrá demostrar de manera concreta y verificable su nivel de conocimiento y competencia en el área temática del programa.
Esto resultará en un aumento de su empleabilidad, al hacerle destacar entre otros candidatos y resaltar su compromiso con la mejora continua y el desarrollo profesional.
Una vez que haya completado satisfactoriamente todos los módulos de la Mestrado em gestão comercial e vendas , deberá llevar a cabo un trabajo final en el cual deberá aplicar y demostrar los conocimientos que ha adquirido a lo largo del curso.
Este trabajo final suele ser una oportunidad para poner en práctica lo que ha aprendido y mostrar su comprensión y habilidades en el tema.
Puede tomar la forma de un proyecto, un informe, una presentación u otra tarea específica, dependiendo del contenido de la especialización y sus objetivos, recuerde seguir las instrucciones proporcionadas y consultar con su instructor o profesor si tiene alguna pregunta sobre cómo abordar el trabajo final.
Descubre las preguntas más frecuentes y sus respuestas, de no e no encontrar una solución a tus dudas te invitamos a contactarnos, estaremos felices de brindarte más información
O Mestrado em Gestão Comercial e de Vendas é um programa de pós-graduação que se concentra na formação de profissionais nas áreas de gestão comercial, vendas e marketing. Seu principal objetivo é fornecer habilidades e conhecimentos avançados para liderar e gerenciar equipes de vendas, bem como desenvolver estratégias eficazes de vendas e marketing.
Os requisitos podem variar de acordo com a instituição educacional, mas geralmente é necessário um diploma de bacharel ou diploma universitário prévio em uma disciplina relacionada a negócios ou marketing. Um excelente histórico acadêmico e experiência profissional em vendas ou marketing também podem ser necessários.
A duração de um mestrado em Vendas e Gestão Comercial varia dependendo da instituição educacional e do formato do programa. Em geral, pode durar de 12 a 24 meses e pode ser em período integral ou parcial.
Os tópicos abordados em um mestrado em Vendas e Gestão Comercial incluem estratégias de vendas e marketing, técnicas de negociação, gestão de equipes de vendas, análise de mercado e concorrência, desenvolvimento de produtos e marcas, gestão de clientes e marketing digital, entre outros.
Os graduados em Mestrado em Gestão Comercial e de Vendas podem acessar cargos de gerência nos departamentos comerciais e de vendas de empresas de vários setores, bem como trabalhar como consultores de marketing ou como empreendedores na área de gestão comercial e de vendas.
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