Mestrado em Gestão de Negócios Farmacêuticos

Módulo 1. Conhecimento e Gestão do Setor Farmacêutico e da Empresa

1.1. Estrutura da empresa farmacêutica.

1.1.1. Modelos organizacionais de unidades de negócios.

1.2. Inter-relação dos Departamentos de Marketing e Vendas com o restante da estrutura

1.2.1. Regulatório

1.2.2. Produção

1.2.3. Cadeia de mantimentos

1.2.4. Doutor

1.2.5. Acesso

1.3. Perfis de empresas do setor farmacêutico.

1.4. Mercados específicos

1.4.1. Hospital

1.4.2. Atenção Primária

1.4.3. Sem receita

1.4.4. Vacinas

1.4.5. Genéricos

1.4.6. Dispositivos médicos

1.4.7. Nutrição

1.5. A organização de um laboratório farmacêutico

1.5.1. Departamentos internos

1.5.2. Relacionamento e coordenação entre departamentos

1.6. A jornada que um produto farmacêutico percorre desde o momento em que é pesquisado até aparecer na prateleira de uma farmácia ou hospital.

Módulo 2. Marketing Farmacêutico

2.1. O papel do marketing no sistema econômico e na gestão empresarial

2.1.1. Evolução do conceito e conteúdo do marketing: a troca como critério de delimitação do escopo do marketing

2.1.2. O papel do marketing no sistema econômico

2.1.3. Marketing como filosofia ou cultura empresarial: a evolução do papel do marketing dentro da empresa 1.1.4. Tendências atuais em marketing

2.1.5. Marketing e gestão estratégica

2.2. Definição e delimitação do mercado relevante

2.2.1. O ambiente das Organizações

2.2.2. O mercado: Conceito e delimitação

2.2.3. O mercado de bens de consumo

2.2.4. O mercado industrial

2.2.5. O mercado de serviços

23. Segmentação de mercado

2.3.1. Importância da estratégia de segmentação de mercado na estratégia das organizações

2.3.2. Critérios para segmentação de mercados de consumo e industriais Requisitos para uma segmentação eficaz

2.3.3. Estratégias de hedge de mercado

2.3.4. Técnicas de segmentação de mercado a priori e a posteriori

2.4. Pesquisa de mercado e marketing

2.4.1. Os componentes de um sistema de informação de marketing

2.4.2. Conceito, objetivos e aplicações da pesquisa de mercado

2.4.3. Metodologia para realização de um estudo de pesquisa de mercado

2.5. Pesquisa de mercado e seus tipos

2.5.1. Pesquisa de mercado

2.5.2. Áreas de aplicação da pesquisa de mercado

2.5.3. Tipos de projetos de pesquisa de mercado

2.5.4. Segmentação de mercado

2.5.5. Tipos de mercado

2.5.6. Posicionamento

2.6. Marketing farmacêutico

2.6.1. Serviço científico

2.6.2. Tipos de mercados farmacêuticos

2.6.3. Regulamentação da publicidade e promoção

2.6.4. Patentes e marcas registradas

2.6.5. Associações profissionais

2.6.6. Política de produtos

2.6.7. Política de preços

2.6.8. Política de distribuição

2.6.9. Comunicação farmacêutica

2.7. Planejamento de marketing

2.7.1. Técnicas de previsão de vendas

2.7.2. Marketing estratégico

2.7.3. O plano de marketing

2.7.4. Auditoria do plano de marketing: controle externo e interno

2.8. Vendas

2.8.1. Rede de vendas

2.8.2. Visita Médica

2.8.3. Micromarketing

2.8.4. Previsão de vendas

2.8.5. Elementos financeiros no marketing farmacêutico

2.9. Marketing médico

2.9.1. Pesquisa e desenvolvimento de medicamentos

2.9.2. Análise de resultados de saúde

2.9.3. Comunicação e publicidade de medicamentos

2.9.4. Gestão de crise devido a preocupações com a segurança dos medicamentos

2.9.5. Desenvolvimento de um Marketing Médico

2.10. Farmacologia e marketing especializado

2.10.1. Biofarmácia

2.10.2. Formas farmacêuticas

2.10.3. Marketing genérico

2.10.4. Marketing de produtos hospitalares

2.10.5. Marketing pessoal

Módulo 3. Departamentalização

3.1. Departamento de Vendas: Planejamento e Controle

3.1.1. Modelos de organização de estrutura comercial. Principais perfis e cargos (gerência de vendas, gerentes de área, representante de vendas médicas, KAM, etc.).

3.1.2. Conhecimento da Visita Médica; objeções, pesquisas, perguntas abertas, etc.), sua atividade e evolução.

3.1.3. Novos tipos de promoção e novas oportunidades de negócios.

3.1.4. Diferenciação de visitas com base no canal e segmento-alvo.

3.1.5. Análise e gestão de equipes de vendas. Distribuição territorial. CRM. Seleção, treinamento e motivação.

3.1.6. Gestão de vendas. Estratégia de vendas e análise de negócios. Orçamentos, incentivos, plano de negócios. Plano de chamadas.

3.1.7. Papel dos gerentes regionais, gerentes de vendas e diretores comerciais.

3.2. Departamento Financeiro

3.2.1. Ferramentas financeiras (P&L, Fluxo de caixa, Saldo)

3.2.2. Análise da demonstração do resultado

3.2.3. Previsões de receitas e despesas

3.2.4. Ponto de equilíbrio

3.2.5. Outras ferramentas necessárias para a formação integral de gestores de Marketing e Vendas.

Módulo 4. Novas tendências de marketing

4.1. Marketing Digital

4.1.1. Ferramentas utilizadas em e-marketing

4.1.2. Posicionamento Orgânico (SEO)

4.1.3. Marketing de mecanismos de busca (SEM) / Publicidade em mecanismos de busca

4.1.4. Análise da web

4.1.5. Marketing de entrada

4.1.6. Multicanal

4.1.7. Omnicanal

4.1.8. Gerente de Comunidade

4.2. Novas Tecnologias e Multicanal no Setor da Saúde

4.2.1. Novas ferramentas de comunicação e relacionamento com os profissionais de saúde e os diversos stakeholders envolvidos no negócio.

4.2.2. Gerenciamento de Marketing Cloud

4.2.3. Interação do consumidor

4.2.4. Sistema de Integração de Informações